요즘 들어 분야를 막론하고 QR코드가 인기를 끌고 있습니다. 전에 없던 새로운 매체라 신기해하고, 관심갖는 사람들이 많습니다. 기업들이 QR코드를 마케팅에 활용하는 것도 이러한 인기를 반영하고 있는 듯 합니다.

QR코드를 만들어주는 BUILDER부터 QR코드와 연계된 모바일웹까지, 무료로 서비스해주는 업체도 많습니다. 이러한 서비스들로 인해 대기업뿐만이 아니라 중소업체, 개인들도 QR코드를 부담없이 사용할 수 있습니다.

QR코드를 통한 랜딩페이지는 결국 웹(모바일웹 포함)이기 때문에 웹분석에 의한 효과 측정이 가능합니다. 이미 많은 웹분석 업체들이 QR코드 분석서비스를 내놓고 있고, 비즈스프링의 BizSpring INSIGHT™와 LOGGER™ 역시 QR코드 분석서비스를 하고 있습니다.

분석원리는 기존의 배너광고 원리와 크게 다르지 않습니다. 아래처럼 QR코드를 생성하면 이동할 URL을 작성하게 되는데 이때, 파라미터 값을 넣어줍니다. 잡지에 넣은 파라미터는 _C_=1, 신문은 _C_=2, 웹은 _C_=3 와 같이 각각의 매체에 다른 파라미터값을 부여합니다.

각각의 매체를 통해 웹(모바일웹 포함)에 접속한 방문자의 방문수, 반송수, 회원등록수와 같은 데이터를 통해 잡지의 광고효과가 좋은지 신문의 광고효과가 좋은지 알 수 있습니다. 즉, QR코드 분석은 QR코드를 적용한 잡지, 신문, 쿠폰북과 같은 오프라인 매체가 웹 유입에 얼마나 기여했는지를 측정하는데 그 목적이 있습니다.

QR코드는 많지 않은 비용으로 진행할 수 있는 광고매체로서 앞으로의 쓰임새가 더욱 기대됩니다. 현재, LOGGER™에서는 QR코드의 ‘생성부터 리포팅’까지 가능하여, QR코드 마케팅 관리가 수월해졌습니다.

안녕하세요 비즈스프링 로거™입니다.

오늘 함께 공부해볼 웹분석 용어는 이미 주위 여러분야에서 많이 사용하고 있는 용어중에 하나인 전환율(Conversion Rate)입니다.

우선 전환율의 정의를 살펴볼까요?

전환율이라는 용어는 여러 분야에서 사용되고 있지만 그중에서도 인터넷마케팅 분야에 있어서 웹사이트를 방문한 사람 중 특정하게 유도된 행위를 한 방문자의 비율을 말합니다. 유도된 행위란 웹사이트를 방문하여 제품을 구매하는 경우, 회원 가입을 한 경우, 이벤트에 참여하는 경우 등 웹사이트에서 목표로 하는 액션을 말합니다.

즉 간략하게 정리하면

웹분석 시장의 흐름

웹분석 제품의 역사

주요 웹분석솔루션 및 웹분석 서비스의 공급업체를 중심으로 흐름을 정리하였다.

• 제공하는 웹분석도구가 사용하는 데이터 수집방법에 따라 Logfile 방식은 (L), Page Tagging 방식은 (T), Packet Sniffing 방식은 (P), Hybrid방식은 (H)로 표기하였다.


• 웹분석 도구의 경우 상용 제품만 하더라도 그 수가 매우 많기에 주요 제품/업체라고 생각되는 내용을 중심으로 정리하였다.


• 회사명으로 정리하였으나, 가능하면 웹분석도구를 처음 출시한 연도로 표기하였다.


• 현재 웹분석에 시장에서 주요 위치를 차지하고 있다고 생각되는 업체는 Bold체로 표기하였다.

주요 웹분석 업체/제품의 역사 (2008/01 기준)

연도	국내 제품	해외 제품(주로 미국)	비고
1993		GetSites(WWWStats) (L)	최초로 정리된 웹분석기
1994		I-PRO (L)	최초의 상용 웹분석기
1995		Analog (L) Webtrends (L) WebTraffIQ (T)	Analog는 무료로 배포되고 있으며 지금도 널리 사용되고 있다. WebTrends는 현재 Tagging방식의 제품도 제공하고 있다. WebTraffIQ는 최초의 Tagging방식의 웹분석 제품이다.
1996		Urchin (L) WebSideStory(T) DeepMetrix (T/L/H) RTMetrics(P) Neilsen Netratings (T?)	Urchin은 후에 Tagging방식도 제공하게 된다. Urchin은 현재 Google에 인수되어 Google Analytics로 무상 제공되고 있다. WebSideStory는 HitBox 및 HBX가 주력 제품임. 2006년 2월 VisualSciences와 합병한 후 2007년10월 Omniture에 인수되었다 DeepMetrix는 2006년 Microsoft에 인수되어 Gatineau로 명칭변경 Microsoft검색광고의 부분 서비스로 Beta서비스 중이다.. Neilsen Netratings(전 RedSheriff)은 다양한 분석통계 서비스 제공
1997		SuperStats (T)	SuperStats는 JP Interactive(1996설립)의 웹분석 서비스(1998 회사명을 SuperStats로 , 1999 MyComputer.com 으로 변경된 후 2002년 Omniture로 변경.)이며 현 Omniture의 SiteCatalyst가 주력 제품이 되면서 발전하게 되면서, SuperStats와 MyComputer.com 브랜드는 NetworkSolutions에 양도하게 된다.
1998	Weblog (L)	IBM SurfAid (T/L/H) Webalizer (L)	Weblog는 한국최초의 상용 웹로그분석 제품. 2004년3월 ASP서비스 추가 제공함. 회사명과 제품명 동일. SurfAid는 2006년 CoreMetrics에 인수된다. Webalizer는 로그파일분석 방식 중 현재 가장 선호되는 무료 웹분석 툴이다.
1999		Coremetrics (T/L/H) Fireclick.com (T)	Coremetrics는 웹분석외 다양한 Marketing Automation / Consulting 분야로 진출한 상태임. 2006년 IBM SurfAid를 인수 FireClick은 2001년 최초의 Site Overlay 기능을 제공함
2000	Countboy.com (T)	Instadia.net (T/L )	2000년8월 퍼슨앤퍼슨의 Countboy는 국내최초 상용서비스 수준의 웹분석ASP서비스를 오픈 Instadia는 내부네트워크의 로그파일을 원격서버로 전송하여 ASP형식으로 분석가능. 2007년 Omniture에 인수됨.
2001	Somansa ClickMind (P) Nethru Wiselog (L) Amazingsoft Acecounter (T) MyLog (T)	Manticore (T?) VisualSciences (T/L/H)	Somansa는 국내최초 Packet Sniffing 방식 웹분석 솔루션 ClickMind출시. Somansa는 정보유출방지/보안관련 제품군이 주력. Nethru는 와이즈로그 제품군을 통해 국내시장에서 외산 WebTrends를 급격히 대체해 나감. Amazingsoft의Acecounter가 2001년8월 카운터서비스에서 웹분석 ASP서비스로 확장되어 오픈. 본격적인 상용서비스는 2002년에 이루어짐. MyLog는 2001년 12월 Acecounter의 분석서비스를 OEM하여 운영. 국내 상용 웹분석ASP서비스 시장을 대상으로 최초로 마케팅활동 펼침. Manticore는 웹분석과 타겟 이메일마케팅을 최초로 결합한 업체. 현재는 다양한 Marketing Automation 솔루션을 제공함. VisualSciences는 뛰어난 분석능력과 리포트 표현방법으로 시장에서 주목받음. 2006년 2월 WebSideStory에 인수됨.
2002	BizSpring Logger (T) Innerbus HitAnalyzer (L) CCMedia WebNibbler 2.0 (T) Amazingsoft LogINSIDE (T)	Omniture SiteCatalyst (T/L?) ClickTracks (T/L)	BizSpring은 기업용 상용 웹분석 ASP서비스로서Logger 오픈. Innerbus의 HitAnalyzer는 차후 Java기반 웹로그분석 솔루션인 WebQuest 제품으로 발전함. Innerbus는 원시로그관리/보안침입탐지 분야에 주력함. CCMEDIA는 eCRM제품군 eBrother중 웹분석솔루션부분을 WebNibbler로 출시. 웹서버 Plug-in 방식 사용. Amazingsoft는 접속통계ASP 무상 서비스 사업부분 폐쇄. Tagging방식의 웹분석솔루션 LogINSIDE출시. SiteCatalyst / Discover / Genesis 등을 통해 Marketing Automation 업체로 발전하게 됨. ClickTracks는 SiteOverlay방식등 새로운 분석방법등을 제시하면 급격히 성장.
2003	BizSpring LogLog (T) BizSpring Logger Ent. (T)	Visionalist 4.0 (T/L/P) – 일본	BizSpring은 일반 접속통계 유료ASP서비스 LogLog 오픈. Java기반 Enterprise 웹분석 솔루션 Logger Enterprise 출시. 일본DigitalForrest는 2003년 3월 Visionalist를 4.0 버전 출시하며 Packet Sniffing 및 Page Tag 방식을 추가함.
2004	Weblog ASP (L) Nethru WiseSniffer (P)		Weblog는 로그파일 원격수집 방식을 통해 ASP서비스를 제공. Nethru는 패킷스니핑 방식의 웹분석 솔루션 WiseSniffer출시
2005	F24 (T) WSOS (T)	Google Analytics (T) SiteClarity (T?) CCMedia WebNibbler (T)	2003년~2004년 웹분석ASP분야에서 Amazingsoft와 BizSpring이 상당한 성장과 시장을 점유하자, 국내에서 다수의 신규 웹분석 ASP서비스가 등장한다. 그 중 F24, WSOS, SKYLOG, logmap 은 적절한 전략과 상품구성으로 시장진입에 성공한다. 2005년8월 CCMEDIA는 대만의 인스파이어IT사와 합병(인스파이어IT 지분10%와 ccmedia지분 100%, 사명은 ccmedia로 변경). 글로벌 서비스로서 WebNibbler 준비. Google은 2005년 3월 Urchin을 $30M에 인수하여 2005년 11월에 Google Analytics를 오픈 WebSideStory는 Atomz라는 웹사이트 마케팅/최적화 컨설팅 업체를 인수 WebTrends는 NetIQ에서 Francisco Partners로 인수됨. CheetahMail(메일발송솔루션업체)에서 SiteClarity 오픈(2005년으로 추정)
2006	Daum Webinside (T) SKYLOG (T) Logmap (T)	Microsoft Gatineau (T) Google Optimizer (T)	Daum은 2006년 10월 개인사용자를 위한 무료 웹분석서비스인 Webinside 공개… 2006년 2월 Websidestory는 VisualSciences를 $57M에 인수하고 회사명을 VisualSciences로 변경. 2006년 4월 CoreMetrics는 IBM SurfAid를 인수. 2006년5월 Microsoft는 DeepMetrix를 인수하여 Gatineau를 beta오픈함. 2006년 10월 Google은 Multivariate Testing 도구인 Google Optimizer를 오픈.
2007	BizSpring bizSmart (T) Nethru SmartOffer (?)		BizSpring은 2007년10월 타겟이메일발송 솔루션과 웹분석이 결합된 bizSmart ASP서비스를 오픈. Nethru는 2007년 11월 개인화/추천엔진 제품인 SmartOffer 출시 Omniture는 2007년 1월 웹분석 업체 Instadia 인수., 2월 Behavioral Targeting 업체인 Touch Clarity 를 $51.5M에 인수, 9월에 개인화/최적화 업체인 Offermatica $65M에 인수, 10월에 VisualSciences를 $394M에 인수함. 2007년 1월 Microsoft Gatineau 가 부분적으로 공개됨

해외시장은 크게 아래 단계와 같이 시기를 나누어 볼 수 있다.

• 기술의 탄생(1993~1995)
  웹분석 기술이 상용화되어 제품화 되기 시작


• 시장의 탄생과 성장(1996~2000)
  다양한 웹분석 업체와 제품이 등장하고 시장이 성장.


• 급격한 시장성장과 기술발전에 의한 무한 제품경쟁(2001~2004)
  업체들의 경쟁으로 웹분석 기술과 시장이 급격히 발전하며, 다양한 기술과 서비스를 선보임.


• 웹분석의 대중화와 시장의 재편(2005~2007)
  시장 점유율에서 상위그룹과 하위그룹으로 양분화가 이루어진 후 각 그룹 내에서 업체가 정리되거나 인수합병으로 통합됨.
  웹분석의 대중화와 광고시장의 폭발로 인해 검색/포탈업체에서 웹분석을 기존 업체 인수를 통해 서비스 항목으로 추가하며 무료웹분석에 의한 대중화된 시장이 급 팽창함.

국내시장은 크게 아래 단계와 같이 시기를 나누어 볼 수 있다.

• 기술의 탄생(1998~2001)
  웹분석 기술이 상용화되기 시작하고 국내제품이 출시됨.
  분석리포트의 구성은 해외제품의 영향을 많이 받음.


• 시장의 탄생(2002~2003)
  Tagging방식의 웹분석이 상용서비스 수준으로 높아지면서, 국산 웹분석 ASP서비스가 급격히 증가하며 시장의 확대를 이끔.
  국산 웹로그파일 분석 솔루션이 해외제품을 적극적으로 대체해 나가기 시작함.


• 시장의 성장과 기술 및 제품경쟁(2004~2005)
  국내 환경에 맞는 웹분석 리포트 구성과 독자적 기술발전에 의한 제품경쟁이 치열해짐.
  얼마나 많은 수의 리포트를 새로운 기술로 제공하는지가 관건이었던 시기.


• 웹분석의 대중화와 시장의 양분화(2006~2007)
  다양한 후발 제품이 등장과 포탈업체에 의한 무료 웹분석 서비스가 등장하며 웹분석의 대중화가 이루어졌고, 제품/기술경쟁에서 영업 및 마케팅경쟁 구도로 변화하기 시작.
  이에 따라 시장을 선점한 선발업체와 후발업체의 폭이 좁아지지 못하고 시장의 양분화가 시작됨.
  일반 웹분석 시장은 성장이 둔화되고 고급 웹분석 시장이 성장함.

웹분석 시장의 미래

‘웹서버 로그파일 분석’에서 시작한 ‘웹분석’은 지금은 확연히 ‘웹분석’ 이라는 단어에 어울리게끔, 다양한 온라인상의 데이터의 수집과 측정, 연관된 측정지표와의 결합과 현업에서 요구되는 뛰어난 리포팅 방법을 제공하고 있다.

또한, 웹분석에 대한 필요성의 이해와 대중화로 인해서 제품선택의 폭이 매우 넓어졌으며, 손쉽게 기업의 필요에 맞는 분석을 수행할 수 있게 되었다.
2000년 당시 필자가 상용 웹분석솔루션 도입을 추진하였으나 수 많은 벽에 부딪혀 결국 활용하지 못하고 주먹구구식으로 e-Business운영을 하게 된 과거 상황에 비교 한다면 매우 큰 변화라고 할 수 있다.

앞으로는 웹분석도구가 지금처럼 독립적인 제품으로서가 아니라, 부가적/필수적 기능으로서 어느 곳에나 존재하게 될 것으로 생각된다. 마치 온라인 광고서비스에, 쇼핑몰 시스템에, 컨텐츠 관리 시스템에, 블로그에 따라오는 웹분석기능처럼 어느 곳에서나 웹분석을 볼 수 있을 것이다.

이미 웹분석을 위한 기본적인 측정 및 리포팅은 특별한 기술이 아니라 기본적인 기능이 되어 가고 있다.

2002-2008 © BizSpring, Inc. & nativic.

순방문자 (Unique Visitors)

안녕하세요 비즈스프링 로거™입니다.

오늘은 웹분석 측정지표 용어 중에서 활용빈도와 분석가치가 높은 “순방문자(UV)”에 대해서 함께 알아보는 시간을 갖고자 합니다.

웹사이트에 대한 평가를 할 때 가장 쉽게 접근할 수 있는 방법으로는 ‘얼마나 많은 사람들이 웹사이트를 찾아오는가’를 측정하는 방법이 있습니다.

전에는 주위에서 손쉽게 접할 수 있는 용어들인 Hits, Page view, Visit(혹은 Session) 등이 웹사이트에 사람들이 얼마나 많이 찾아왔는가를 알아내는 방법 중에 하나입니다.

* 순방문자(Unique Visitor)는 웹분석을 위한  접속량(Traffic) 중심의 기본 측정지표(Metrics) 중 방문자(Visitor)보다 상위에 존재합니다.

하지만 앞에서 나열한 측정지표들은 수치에 대한 조작도 가능하고(불이 나게 페이지리로드를 클릭하는 방법 등이 있겠죠?) 오차율도 크기 때문에 트래픽을 분석하는 방법 중에 하나이긴 하지만 진정 우리가 원하는 결과를 알려주진 않습니다.

그래서 등장한 것이 순방문자의 수(Unique Visitors)를 측정하는 것입니다. 그럼 우선 순방문자 수에 대한 정의를 알아보도록 하겠습니다.

순방문자 수의 정의 : 어느 한 웹 사이트를 일정 기간 동안 적어도 한번 이상 방문한 사람들 중 고유의 ID값을 가지고 있는 개개의 사람의 수를 계산한 수치. spiders나 robots의 방문은 카운트 되지 않으며 방문수는 지정된 기간의 리포트에서 오직 한번만 카운트 됨. (ex.일, 주, 월)

이해하기 쉬우신가요? 글을 쓰고 있는 저도 쉽게 이해하기 어려운 것 같습니다. 그럼 조금 더 쉽게 이해할 수 있도록 같이 공부해 볼까요?

1. 순방문자는 항상 기간(day, week, month)과 관계되어 있습니다.

- 기간의 설정에 따라 순방문자의 수는 변하게 됩니다. 예를 들어 임의의 웹사이트에 오전 1번, 오후 1번 총 2회의 방문을 할 경우 방문 추세 리포트에서는 2회의 방문으로 카운트 됩니다.

하지만, 일 순수 방문자 리포트에서 하루 중 웹사이트에 처음 방문한 최초 1회만 카운트되며 이후의 방문은 카운트 되지 않습니다.

오전에 방문하고 오후에 방문하여 새로운 방문이 발생하여도 일단위로 중복이 제거되므로 ‘일 순방문자 수’는 1이 됩니다.

기간의 설정을 주(week)단위로 할 경우, 어제 방문한 사람이 오늘 다시 방문하게 된다면 ‘일 순방문자 수’에는 1이 추가되지만 ‘주 순방문자 수’는 주단위로 중복이 제거되어 1로 카운트가 되는 것입니다. 이런 방식으로 한 사람이 아래 달력과 같이 한달 동안 웹사이트에 4번의 방문을 하게 되면

						1
2	3	4	5	6	7	8
9	10	11	12	13	14	15
16	17	18	19	20	21	22
23	24	25	26	27	28	29
30	31

기간내의 ‘일 순방문자 수’ : 4회

기간내의 ‘주 순방문자 수’ : 3회

기간내의 ‘월 순방문자 수’ : 1회

 
가 되는 것입니다.

기간의 설정에 따라 일정기간 동안에 동일한 사람의 중복된 방문을 제거하여 1회로 카운트 하는 것이 순방문자 수입니다.

2. 순방문자 수는 덧셈이 불가능한(non-addictive) 지표입니다.

- 순방문자 수는 시간과, 페이지뷰, 컨텐츠 그룹에 의해서 덧셈되지 않습니다.

즉 페이지뷰가 증가한다 하더라도 순방문자 수가 증가하는 것은 아니라는 얘기입니다. 그 이유는 한 방문자가 일정 조회 기간 동안 여러 개의 페이지를 볼 수도 있고, 하루에도 여러 번의 방문을 할 수가 있기 때문입니다.

단순 방문의 경우는 여러 번의 방문에도 그 숫자가 카운트가 되죠? 하지만 1번 항목에서 설명했듯이 순방문자 수는 중복이 제거되며 그 숫자 또한 더해지지 않습니다.

3. 순방문자 수는 고유한 ID값에 의해 구분됩니다.

- 방문자에게 고유한 ID값은 웹분석툴에 따라 다른 방식으로 부여되며 보통은 IP주소와 쿠키(Cookie)등에 의해 부여됩니다.

그럼 로거™에서는 어떤 방식을 사용할까요? 로거™에서는 사용자의 브라우저에 쿠키를 저장시켜 순방문자인지 아닌지를 식별합니다.

“그렇다면 한 사람이 동일한 IP로 여러 개의 다른 컴퓨터를 번갈아 연결시켜 접속하면 순방문자 수도 마구 올라가겠네요?” 물론 로거™에서는 그런 부분도 고려하여 ‘접속IP 추세’라는 리포트를 추가하여 순방문자 수 리포트와 함께 제공하고 있습니다.

사실 현재로서는 순방문자 수를 측정함에 있어 100%정확한 데이터를 얻기란 기술적으로 불가능합니다. 사용자가 쿠키를 정기적으로 삭제하거나 IP공유기를 사용하여 여러 대의 컴퓨터를 사용기도 하고 유동IP를 사용하기도 하며 사용자에 의해 쿠키가 블록 되기도 하기 때문에 순방문자 수가 왜곡되기도 합니다.

그렇기 때문에 로거™에서는 쿠키에 의한 순방문자 리포트와 접속IP에 의한 방문자 리포트를 제공하여 비교함으로써 최대한 오차를 줄일 수 있도록 제공해 드리고 있습니다.

자, 순방문자의 정의에 대해서 함께 공부해 보았습니다. 그렇다면 이번엔 순방문자 수가 가지는 의미를 간략하게 알아보도록 하겠습니다.

자, 오늘은 여기에서 여러분들과 이만 작별하려 합니다.
많은 도움이 되셨나요? 오히려 궁금증이 더 증가하셨나요?
그렇다면 저희 로거™ 홈페이지에 리포트를 활용해 보시면 더 이해가 빠르실 것 같습니다.

일 순수 방문자 추세 : http://www.logger.co.kr/report/trk_uniqueDuser.tsp
주간 순수 방문자 추세 : http://www.logger.co.kr/report/trk_uniqueWuser.tsp
월 순수 방문자 추세 : http://www.logger.co.kr/report/trk_uniqueMuser.tsp
순방문자당 방문수 : http://www.logger.co.kr/report/trk_session_per_unique_visit.tsp

그럼 다음 번에는 더욱 알찬 내용으로 찾아 뵙겠습니다.
감사합니다.

이번에는 세일즈 상담의 4단계 중 1단계인 ‘상담시작’에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

상담을 시작하는 전통적 접근 방법 중 하나는, 이점을 설명하는 것으로부터 상담을 시작하는 것입니다. 10분도 채 걸리지 않는 단순한 세일즈 상담에서는 이점을 먼저 설명하는 것이 고객이 상품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는데 도움이 큰 도움이 되기 때문입니다.

그러나, 평균적으로 40분 이상의 시간이 소요되는 대형 세일즈 상담에서는 세일즈의 성공과 아무런 연관성이 없으며 오히려 위험을 초래할 수 있습니다. 앞에서도 여러 번 언급했듯이 성공적인 셀러들은 그들의 상품이나 서비스 또는 해결책의 이점을 후반에 이르기까지는 말하지 않습니다. 이점을 설명하면서 상담을 시작하는 것은 상품이나 서비스를 너무 일찍 소개하는 것이기 때문이며,
이로 인해 세일즈를 망칠 가능성이 매우 높기 때문입니다.

그 이유는 다음과 같습니다.

-       셀러가 상품이나 서비스의 가치를 구축하기도 전에 이점을 설명함으로써 상품이나
서비스에 대해 상세히 설명할 수 밖에 없게 된다.

-       고객이 질문할 여지를 주고, 상담의 주도권을 고객이 쥐게 만든다.

일전에 저도 고객과의 상담 중에 초반의 좋은 분위기에 빠져 저도 모르는 사이에 상품의 이점과 해결책을 일찍 제시한 적이 있습니다. 그러자 고객은 ‘네. 알겠습니다.’ 라고 대답하였으며, 상담은 그 이상 진행되지 않았습니다. 그로 인해 저는 상담을 통해 고객의 실질적인 니즈를 하나도 발굴하지 못했으며, 그 세일즈를 성사시키기 위해 다른 세일즈보다 배의 노력과 시간이 필요했습니다.

그렇다면, 상담 시작 단계의 목표는 무엇일까요?

상담 시작 단계의 목표는 질문을 하는 것에 대한 고객의 동의를 얻는 것, 즉 탐색단계로 이동하는 것입니다. 그래서, 상담의 시작은 고객 중심적이어야 하며, 좋은 상담시작은 상품이나 서비스가 아니라 고객의 관심사에 초점을 맞추는 것입니다. 또한, 고객 중심적이 되는 것은 고객의 신뢰와 수용성을 강화하는데 큰 도움이 됩니다.

끝으로 효과적인 상담 시작에 대해서 다음 3가지로 정리해 보겠습니다.

이번 SPIN SELLING 에서는 세일즈 상담의 4단계에 대해서 소개하고자 합니다.

우선 세일즈 상담 4단계는 ‘상담시작 – 탐색 – 능력논증 – 구매약속’으로 정의하고 있습니다.

각 단계에 대해서 간단히 살펴보면
* 상담시작 – 소개와 대화 시작 등의 사전준비
* 탐색 – 고객의 Needs를 밝혀내고, 명확화하고, 개발하기
* 능력논증 – 해결책이 고객의 Needs를 어떻게 충족시키는지 제시하기
* 구매약속 – 세일즈를 전진시키는 행동에 대한 동의 얻기

연구조사 결과 위 4가지 단계 중 탐색단계가 대형 또는 컴플렉스 세일즈 성공에 가장 결정적이라고 합니다.

이는 고객의 Needs를 밝혀내고 실제 고객이 자신의 Needs를 세일즈맨의 질문을 통해서 자신의 입으로 구체화하게 되는 단계가 가장 중요하다고 말하고 있는 것 같습니다.

그렇다면, 왜 탐색단계가 중요한가?
사람들은 자신의 Needs를 충족시키거나 문제를 해결하기 위해 구매행위를 하며, 문제의 고통과 해결책에 대한 욕구가 강화되어 어떤 기준치보다 커지는 지점에 이르렀을 때 구매를 결정합니다.
바로 탐색단계가 고객의 문제를 밝혀내고 개발하여 해결책에 대한 욕구가 어떤 기준치보다 커지는 지점에 도달하게 하기 위해 SPIN질문이 사용되는 단계입니다.
그래서, 탐색 단계는 무엇보다 중요하다고 할 수 있습니다.

이번엔 세일즈 상담 4단계에 대해서 간단히 알아보았습니다.
다음에는 각 단계에 대하여 보다 상세히 알아보도록 하겠습니다.

립스틱 효과(Lipstick effect)

경기가 좋지 않거나 미래가 불확실하여 전체 소비가 감소할 때, 일부 저가 아이템의 경우에는 매출이 오히려 증가하기도 한다. 이처럼 상대적으로 매출이 증가하는 현상을 립스틱효과(Lipstick effect)라고 한다.

사람들은 경기불황을 느끼게 되면 가장먼저 사치품이라 생각되는 소비지출을 줄이게 되며 수십만원의 값비싼 화장품아이템은 줄이지만 상대적으로 화려하며 눈에 띄는 큰 변화를 줄 수 있는 저가아이템인 립스틱의 판매매출은 증가 추세를 보이고 있다.
불황기에 저렴하면서도 높은 만족도를 줄 수 있는 상품이 위축된 소비의 욕구를 대신하는 역할을 하는것이다

경기가 어렵다고 소비의 욕구가 사라지는 것은 아니며 립스틱효과처럼 경기불황일때 저비용 고효용을 줄 수 있는 상품을 생각해야 한다.

 요즘 코리아인터넷닷컴에 연재되고 있는 ‘구자룡의 바이럴 우화 – 오드아이 매직 서커스’란 글을 재미있게 보고 있습니다. 마케팅을 전문적으로 배우지 않아, 연재 글을 읽으면서 바이럴 마케팅 대해서 자세히 찾아보게 되었습니다.

 
2007년 최고 이슈인 동영상 서비스가 발전됨에 따라 바이럴 마케팅은 보편적인 인터넷 마케팅 수단으로 정착하게 된 것 같습니다.

이와 관련하여 입소문 마케팅을 다룬 책이 있어 소개합니다.

처음에 말씀드린 우화 소설에 관심이 있으신 분은 아래에서 찾아보실 수 있습니다.

연재글 보기: ‘구자룡의 바이럴 우화 – 오드아이 매직 서커스’