하지만 어느 순간 고객들에게 이메일 마케팅=스팸 메일이라는 인식이 사로잡히게 되었으며, 이로 인해 오픈율 및 클릭률은 학점 수준에 그치는 경우가 많아졌습니다.

이와 관련된 해외 자료를 살펴보던 중, 재밌는 자료가 있어 제 입맛대로 덧셈과 뺄셈해서 작성해 보았습니다.

( 출처 : http://conversionxl.com/7-mistakes-that-hurt-your-email-relationship-building-efforts/ )

1. 적은 구독자로 인한 실망

여러분이 보낸 메일을 읽는 사람이 적다고 해서 실망할 필요는 없습니다. 그 적은 리스트 내에서 당신이 진정 원하는 고객을 얻을 수 있습니다. 실제 메일을 오픈한 사람들은 흥미있게 컨텐츠를 읽어보며, 이메일 구독을 신청하는 사람들까지 있었습니다. 이로 인해 오히려 오픈율, 클릭률이 증가했으며, 스팸등록은 최소화되었습니다.

2. 부족한 Interaction

현시대는 Share가 되지 않으면 인터렉션이 일어날 수 없습니다. 따라서 모든 시작을 고객의 관심사에 맞춰 공유돼야 합니다. 하지만 과도한 공유는 고객에게 부담으로 다가갈 수 있다는 점을 명심해야 합니다. 따라서 의미 없는 메세지로 내부 리소스와 고객 시간을 낭비하지 말고, 이메일을 보내기 전 스스로 고객에게 부담인지, 가치가 있는지를 먼저 생각해야 합니다.

3. 구독하지 않는 이유를 모른다

• 구독하지 않는 이유 : 고객과 관련성이 없거나 지루한 컨텐츠, 너무 잦은 메일 발송
• 구독률을 높이는 방법 : 고객이 관심 있고 흥미로워할 컨텐츠일 경우에만 발송, 자주 보내지 말 것( 1주일에 한 번 이상은 많은 것 )

4. 고객 이름만 들어가면 맞춤 메일을 보낸 것으로 착각

아마 다들 이런 메일을 받으신 적이 있을 것입니다. “안녕하세요, [Your Name]님” 이런 메일을 받았을 때 느낌이 어떠하신가요? 그 업체에 대한 진정성이 느껴지시나요? 실제 조사결과에 따르면 메일에 자신의 이름을 포함하는 인사말로 시작할 경우 95%는 부정적인 반응을 보였습니다. 설령 일시적인 오픈율은 늘어날 수 있겠지만, 고객들은 실망하게 될 것입니다. 이는 스팸등록 증가에 영향을 끼칠 수도 있습니다. 그러니 어설픈 가짜 개인화를 시도하기보단 이메일 리스트를 세그먼트하고, 세그먼트 결과에 따른 맞춤 메일을 전달하도록 노력해야 합니다. 진정한 개인화는 고객과 관련성 높은 컨텐츠 입니다.

5. 제발 구매 얘기 좀 그만!

기업은 잠재고객(신규고객)과의 관계구축에 지나치게 주력합니다. 관계구축이 필요한 것은 맞지만 관계 형성 전에 구매를 강요하는 메일을 발송하는 경우가 너무 많습니다. 그들은 정작 서비스와 혜택제공, 정보제공이 필요함에도 말입니다. 개인적으로 인상 깊었던 olark.com의 가입 시 전송되는 메일을 예로 들겠습니다.

“안녕하세요, 고객님께서 가입하신 olark.com입니다. 저의 도움이 필요하시면 알려주시기 바랍니다. from 벤”

이 메일은 심플하지만, 진정성을 느낄 수 있었습니다. (수동 메일인지는 알 수 없으나…) 이처럼, 가장 중요한 것은 가입 또는 구매 후에 그들과 소통한다는 것입니다.

6. 가치가 없는 이메일

고객과의 관계구축을 쌓기 위한 특별한 방법은 없습니다. 단지 고객 실생활에 가치를 더하면서 시간이 지남에 따라 형성됩니다. 하지만 기업은 이메일 작성 시, 가장 중요한 가치제공을 잊을 때가 많습니다. 아래는 이메일 마케팅 직원에게 들은 사례입니다.

직원은 클라이언트가 제안한 프로모션 이메일을 검토 중이었습니다. 내용은 고객의 관심사와 동떨어진 지루한 내용이었습니다. 그는 클라이언트에게 물었습니다. “사람들이 이 제품을 사고 싶어 할까요?” 그러자 클라이언트 왈, “사람들에게 관심 있는 걸 해야 하나요?”

실제 있었던 일이면서 제가 받아 본 메일을 생각해보니 지금도 이러한 경우가 많은 것 같습니다. 이 결과는 결국 사람들은 조만간 구독을 취소한다는 것입니다.

고객대상으로 하는 모든 행동이 고객중심, 고객 최우선, 가치전달이 관계 형성에 핵심임을 잊어선 안되겠습니다.

웹분석(Web Analytics)과 eCRM

웹분석의 정의

현재의 웹분석은 과거 ‘웹로그분석’에서 발전되어 온 용어라고 보기에는, 그 의미가 크게 확장되었다.

‘웹로그분석’이 ‘웹서버가 생성하는 로그파일을 분석하는 행위’로 정의되었다면, ‘웹분석’의 정의는 아래와 같이 확장되어 정의될 수 있다.

‘웹로그분석’에서 ‘분석’의 의미가 IT기술에 의해 로그파일이 분석되는 행위인 것에 반해, ‘웹분석’에 있어서 ‘분석’의 의미는 여러 측정결과를 바탕으로 원인과 결과를 분석하는, 총체적인 분석활동을 의미한다.

쉽게 표현하면 ‘웹로그분석’은 웹로그분석 솔루션이 핵심이었다면, ‘웹분석’은 분석을 위한 방법과 분석을 수행하는 사람이 핵심이라고 할 수 있겠다 .

이와 같이 ‘웹분석’의 의미가 넓어짐에 따라, eCRM의 일부분으로서 웹분석이 수행되고 있으며 서로 그 분석업무의 범위가 넘나들기도 한다.

더욱 자세히 웹분석을 이해하기 위해, CRM 및 eCRM등과 어떤 관계를 갖고 있는지 간략히 살펴보도록 한다. 웹분석이 eCRM에 포함되겠지만, 웹분석을 eCRM이라고 확언하여 정의하기에는 몇 가지 차이들이 있다.

‘도1′ 에서와 같이 전체적인 구조는 웹분석(Web Analytics)이 eCRM 및 Analytical CRM에 포함되는 형태이다. 자세한 내용은 이어지는 설명에서 확인해보도록 한다.

(도1 : 웹분석의 eCRM/CRM내에서 위치 )

CRM과 eCRM

CRM의 정의

고객을 획득하고(Acquisition) 확보된 고객을 개발하고(Cultivation) 확보된 고객을 어떻게 오래 개발 유지하여(Retention) 고객생애가치(LTV:Life Time Value)를 제고할 것인가에 대한 모든 과정을 고객과 기업간의 Networking을 통하여 상호 경험과 지식을 공유하여 고객 개개인에 적합하고 차별화된 제품 및 서비스를 제공함으로써 고객과의 관계를 지속적으로 강화해 나가는 마케팅 및 경영혁신 활동을 전개해 나가는 것

CRM의 분류

CRM은 크게 아래와 같은 분류로 세분화 될 수 있다.

Operational CRM ( 운영/영업 CRM – 마케팅/세일즈/서비스 등 )

Analytical CRM ( 분석 CRM – 데이터분석/마이닝 등)

Collaborative CRM ( 협업 CRM – 개인화/콜센터자동화 등 )

CRM과 eCRM의 차이

eCRM은 CRM의 개념이 좀더 e-Business에 맞추어 구체화된 협의의 의미를 갖는다.

그 차이는 ‘도2′과 같이 정리될 수 있다.

( 도2 : CRM과 eCRM의 차이점 )

eCRM과 웹분석(Web Analytics)

웹분석(Web Analytics)의 발전

웹분석(Web Analytics)은 초기 웹로그분석(Weblog Analytics) – 웹서버가 생성하는 로그파일을 분석하여 서버의 상태, 처리량, 웹페이지의 사용빈도 등을 분석하는 것 – 에서 출발하여, 웹사이트에 발생하는 모든 요소를 다양한 방법으로 수집하고, 목적에 맞추어 분석하는 ‘웹분석’ 으로 발전하였다. (도3)

그리고 현재의 웹분석은 기본적 웹(로그)분석 지표(Metric)인 ‘Hit’에서 부터, eCRM을 위한 데이터로 활용 될 수있는 ‘고객’정보를 구분/포함 할 수 있는 UUID( Unique User ID – 고유한 회원구분 정보 )를 수집 및 분석하는 단계까지 발전하였다.

이러한 까닭에 ‘분석CRM(Analytical CRM) 관점 ‘에서 본다면, 현재의 웹분석 과 eCRM을 쉽게 구분하기 는 어려운 상황이다.

( 도3 : 웹분석에서 수집/분석하는 측정지표의 고도화 단계 )

웹분석(Web Analytics)의 범위

CRM과 웹분석을 분석CRM관점에서 봤을때 데이터의 수준으로 구분하여 단계적으로 표현이 가능하다 (도4)

( 도4 : 카운터 –웹로그분석 –웹분석 –VRM –CRM 에 이르는 데이터의 고도화 수준 )

한때, 점차 발전하는 웹분석을 기존 웹로그분석과의 차별화를 위해 방문자 관계관리( VRM, Visitor Relationship Management ) 용어가 제기되었으나 많이 사용되지는 않았으며, 현재는 eCRM 및 웹분석의 범주에 모두 포함되고 있다.

현재의 웹분석은 회원ID(UUID)를 포함하여 분석을 수행하기도 하므로 ‘도3′에 표현된 회원연동분석, 고객분석, 타겟마케팅을 위한 데이터 분석은 넓은 의미에서는 모두 웹분석이라 정의 할 수 있겠다.

이와 같은 배경에는 웹분석의 대상이 웹사이트로 제한적이지만, 과거의 웹사이트와 달리 현재의 웹사이트에서는 모든 고객과의 접점이 이루어지고 있기 때문이며, 웹분석에서도 회원분석과 회원정보의 연동분석이 따로 분리되어 이루어지기 힘들어진것으로 생각된다.

‘웹분석’의 용어가 회원정보를 포함하지 않는 분석수준을 의미하는 용어이기에, 과도기적 상황을 고려하여 ‘도3′에서는 CRM으로 구분되어 표현되었다.

웹분석(Web Analytics)과 eCRM의 비교

웹분석이 비록 고객에 대한 상세한 분석을 수행한다고 하더라도, CRM의 정의와 기타 여러 이유로 인해 eCRM으로 불려지기 어렵다.

• 
  
  분석대상 및 방법의 차이
  
  
  
  
  • 웹분석 : e-Business 중 특히 웹사이트의 분석을 근간으로 데이터를 수집.
    
  • eCRM : 고객과의 접점을 이루는 모든곳에서 데이터를 수집.

• 
  
  주요 분석이슈의 차이
  
  
  
  
  • 웹분석 : 마케팅캠페인의 효과분석, 가장 효과적인 타겟고객층 리포팅등 결과론적 데이터가 주.
    
  • eCRM : 회원정보와 연계된 수집된 데이터에 대해, Data Mining, Customer Scoring, Churn Management( 이탈 예상 고객 관리) 등 다양한 지식의 발굴과 예측분석이 주된 관심사.

• 
  
  시스템 구축의 관점의 차이
  
  
  
  
  • 웹분석 : 웹사이트를 운영하는 서버(또는 웹사이트의 컨텐츠를 표현하는 웹페이지)에 근접하여 시스템을 구축한 후 추가적으로 회원정보를 연동.
    
  • eCRM : 회원정보를 근간으로 시스템을 구축한 후 관련된 정보를 연동하는 것으로 접근.

• 
  
  구현/구축 절차의 차이
  
  
  
  
  • 웹분석 : 사전 구현된(정의된) 솔루션의 웹분석 기능 및 리포트를 바탕으로 추가적인 커스터마이징을 통해 구현되는 것이 일반적.
    
  • eCRM은 고객의 e-Business에 대한 정의와 요구사항 정의로부터 수집/분석할 데이터를 정의하고 지속적인 컨설팅과정을 통해 구현.

• 
  
  기본 목표의 차이
  
  
  
  
  • 웹분석 : 분석 CRM 영역내에 집중하여 데이터의 수집 및 분석하는 것에 목표를 갖는다.
    
  • eCRM : 협업CRM, 운영/영업CRM, 분석CRM등 전반적인 분야에 대해 통합적인 목표를 갖는다.

• 
  
  프로세스의 차이 (도5)
  
  
  
  
  • 웹분석은 측정/분석/평가 프로세스에 국한되어 집중되어 있다.
    
  • eCRM(CRM)이 계획/실행/측정/분석/평가의 전 비즈니스 사이클 대해 관여 되어 있다.

( 도5 : 일반적인 비즈니스 프로세스/사이클에 대한 도식 )

고객을 획득(Acquisition)하고, Loyalty를 유지하여 LTV(Life Time Value)를 높이고자 하는 목표는 항목상으로는 유사해 보이지만, eCRM이 개인화(Personalization), Direct Mail, Call Center 등 다양한 실행을 위한 데이터를 직접적으로 획득/분석/실행 하는것에 반해, 웹분석은 ‘실행’의 이전단계 까지를 포함한다는 것에서 차이가 있다. (도6)

( 도6 : 웹분석에서 분석대상으로 하는 e-Business 단계별 도식)

그래서…

현재의 웹분석은 다양한 측정지표의 확장과, 회원분석의 연계를 통해 넓은 의미로는 eCRM이라 불려질 만큼 확장되었으나, 분석의 대상과 활용관점 그리고 분석 이후의 Action의 수행에 대해 포괄적으로 추진되지 않는다는 점에서 eCRM과는 확연히 구분될 수 있다.

웹분석은 웹사이트의 상태와 방문자의 유입과 방문자의 행동양식을 정형화 하여 분석하고, 그 패턴에 해당하는 회원을 추출하여 eCRM의 분석 외 단계인 Collaborative CRM 및 Operational CRM에 활용될 수 있는 데이터를 제공하는 것이 현재 웹분석이라고 정의될 수 있는 범위이다.

꾸준히 웹분석의 측정지표가 고도화되고, 리포팅기술이 발전되고 있습니다만, 위에 언급한 특성을 넘어 범위가 확장된다면, 이는 웹분석이 아니라 eCRM이라고 불려지는 것이 맞겠다.