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이번에는 세일즈 상담의 4단계 중 1단계인 ‘상담시작’에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 상담을 시작하는 전통적 접근 방법 중 하나는, 이점을 설명하는 것으로부터 상담을 시작하는 것입니다. 10분도 채 걸리지 않는 단순한 세일즈 상담에서는 이점을 먼저 설명하는 것이 고객이 상품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는데 도움이 큰 도움이 되기 때문입니다. 그러나, 평균적으로 40분 이상의 시간이 소요되는 대형 세일즈 상담에서는
이번 SPIN SELLING 에서는 세일즈 상담의 4단계에 대해서 소개하고자 합니다. 우선 세일즈 상담 4단계는 ‘상담시작 – 탐색 – 능력논증 – 구매약속’으로 정의하고 있습니다. 각 단계에 대해서 간단히 살펴보면* 상담시작 – 소개와 대화 시작 등의 사전준비* 탐색 – 고객의 Needs를 밝혀내고, 명확화하고, 개발하기* 능력논증 – 해결책이 고객의 Needs를 어떻게 충족시키는지 제시하기* 구매약속 – 세일즈를 전진시키는 행동에
앞에서 세일즈 상담에 있어서 문제질문이 얼마나 중요한지 충분히 알 수 있었습니다. 이 책에서는 문제질문을 잘 하기 위해선 연습이 가장 중요하다고 합니다. 그래서, 저도 세일즈 상담을 할 때 연습을 해보았는데 생각처럼 잘 되지는 않았습니다. 아무래도 고객에 대한 사전지식을 준비하고 상황질문을 통해 고객의 Needs를 초기에 파악하는 것이 우선이 되어야 하는 것 같습니다. 다음으로는 가장 강력한 질문인 시사질문과
모두들 아시다시피 성공적인 세일즈 상담에서 대부분 말을 하는 쪽은 고객입니다. 피라미드 회사의 제품을 파는 경우라면 고객을 홀리기 위해 생각할 틈을 주지 않을 정도로 말을 많이 해야 되겠지만, 대형세일즈에서는 절대 고객에게 만족감을 줄 수 없으며 구매약속으로 이어지지 않습니다. 그렇다면 어떻게 하면 고객이 말을 하게 할 수 있을까요? 그것은 질문을 함으로써 가능합니다.이 책에서는 질문을 잘하는 것을 강조하고