이번 SPIN SELLING 에서는 세일즈 상담의 4단계에 대해서 소개하고자 합니다.
우선 세일즈 상담 4단계는 ‘상담시작 – 탐색 – 능력논증 – 구매약속’으로 정의하고 있습니다.
각 단계에 대해서 간단히 살펴보면
* 상담시작 – 소개와 대화 시작 등의 사전준비
* 탐색 – 고객의 Needs를 밝혀내고, 명확화하고, 개발하기
* 능력논증 – 해결책이 고객의 Needs를 어떻게 충족시키는지 제시하기
* 구매약속 – 세일즈를 전진시키는 행동에 대한 동의 얻기
연구조사 결과 위 4가지 단계 중 탐색단계가 대형 또는 컴플렉스 세일즈 성공에 가장 결정적이라고 합니다.
이는 고객의 Needs를 밝혀내고 실제 고객이 자신의 Needs를 세일즈맨의 질문을 통해서 자신의 입으로 구체화하게 되는 단계가 가장 중요하다고 말하고 있는 것 같습니다.
그렇다면, 왜 탐색단계가 중요한가?
사람들은 자신의 Needs를 충족시키거나 문제를 해결하기 위해 구매행위를 하며, 문제의 고통과 해결책에 대한 욕구가 강화되어 어떤 기준치보다 커지는 지점에 이르렀을 때 구매를 결정합니다.
바로 탐색단계가 고객의 문제를 밝혀내고 개발하여 해결책에 대한 욕구가 어떤 기준치보다 커지는 지점에 도달하게 하기 위해 SPIN질문이 사용되는 단계입니다.
그래서, 탐색 단계는 무엇보다 중요하다고 할 수 있습니다.
이번엔 세일즈 상담 4단계에 대해서 간단히 알아보았습니다.
다음에는 각 단계에 대하여 보다 상세히 알아보도록 하겠습니다.