올 봄에 한 협회의 세일즈 강의를 들을 때, 한 강사님께서 대형 세일즈이면서도 복잡한 IT 세일즈에 도움이 되는 책으로 [당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라] 라는 책을 추천해 주셨습니다. 앞으로 제가 설명을 할 내용은 이 책의 필드북에 나와 있는 내용입니다.
물론 저는 세일즈에 대해서 전문지식이 있거나 톱 셀러는 아닙니다. 다만, 저는 우선 저 스스로도 이 책의 내용을 정리하고, 세일즈에 대해서 저와 같이 막연함이나 어려움을 느꼈던 분들에게 작은 도움이 되었으면 하는 바램에서 앞으로 이 책의 내용을 PART별로 요약해 보고자 합니다.
요약을 시작하기에 앞서 [당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라]에 대해서 간략히 설명해 드리겠습니다. 이 책의 저자 ‘닐 라컴’은 세계적 세일즈 컨설팅 회사인 ‘허스웨이트’의 설립자이자 대표이사입니다. ‘허스웨이트’는 주요 다국적 기업들의 요청으로 고부가가치 제품과 서비스 판매를 위한 효과적인 상담 스킬에 대한 연구를 시작하였습니다.
연구팀은 행동분석 기법을 적용하여 50개 업종에 걸쳐 35,000여 건의 영업상담 사례를 분석하였고, 6,000여 건의 세일즈 상담을 직접 동행해서 관찰하였습니다. ‘허스웨이트’의 연구조사 결과는 이후 GE, Kodak, Xerox, Volvo, Motorola 등 수많은 기업을 대상으로 7년간 현장 검증을 거치면서 체계화되어 오늘날 전세계에서 가장 성공적으로, 가장 광범위하게 사용되는 세일즈 트레이닝 모델로 완성되었습니다.
이 모델은 전세계 톱 셀러들이 세일즈를 성공시키는데 활용했던 대표적인 4가지 고객 Needs 개발 유형 의 머릿글자를 따서 SPIN이라고 명명되었습니다.
S.P.I.N.
상황질문(Situation Question)
문제질문(Problem Question)
시사질문(Implication Question)
해결질문(Need-payoff Question)
다음장에서는 위에서 언급한 SPIN 질문법의 유형과 그 내용에 대해서 설명하도록 하겠습니다.
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