본 칼럼은 “(주)아이보스 신용성 대표님”께서 작성해 주셨습니다.
전환시나리오에 대한 고찰
유입을 위한 마케팅 정보는 이제 평준화가 되고 있다. 비법과 노하우는 사라진지 오래며 더 이상 방문객의 유입을 독차지할 수는 없게 되었다. 방문객을 나눠가질 수 밖에 없다는 이야기다. 마케팅 비용은 상승하지만 유입은 더 이상 늘어나지 않고 따라서 매출의 증가분도 미미하다. 이는 곧 우리가 전환을 위한 마케팅에 주목할 때라는 신호를 보내고 있는 것이다.
전환을 위한 마케팅에서 핵심 키워드는 전환시나리오다. 전환시나리오를 활용하는 순서는 다음과 같다.
1단계. 고객의 전환 패턴 파악
고객의 성향에 따라 어떻게 유입되고 어떤 과정을 거쳐서 전환되는지를 파악한다.
2단계. 전환시나리오 기획
웹사이트의 구조가 고객의 전환 패턴에 따르도록 전환시나리오를 기획한다.
3단계. 전환시나리오 구현
2단계에서 기획한 내용이 실제 페이지 등에 구현되도록 한다.
4단계. 전환시나리오 분석을 위한 설정
로거 등의 로그분석 서비스를 이용하여 전환시나리오 분석을 위한 설정을 한다.
5단계. 전환시나리오 분석과 개선
웹사이트 설계가 고객의 전환 패턴을 잘 반영하고 있는지 전환시나리오를 분석하고 개선한다.
이와 같은 과정을 거쳐 고객의 전환 패턴이 웹사이트에 녹아 들도록 함으로써 웹사이트를 전환에 최적화시키도록 한다.
로거 전환시나리오 분석 리포트
고객의 전환 패턴이 한 가지로 고정되어 있는 것이 아니듯 전환시나리오도 마찬가지다. 전환시나리오는 고객의 유형별로, 고객의 유입출처별로 분류될 수 있다. 고객유형은 상품에 대한 관여도에 따라 구매고객, 가망고객, 타겟고객, 잠재고객 등으로 분류할 수 있으며, 유입출처는 직접유입, 검색유입, 광고유입, 기타유입 등으로 나눌 수 있다. 1차 분류에서 머물지 않고 2차 분류까지 확장할 수 있다. 예를 들어 구매고객을 다시 단골고객, 1회성 구매고객 등으로 재분류하는 것이다.
위의 분류는 하나의 예시일 뿐이며, 고객을 분류하는 기준을 모든 사이트에 획일적으로 적용할 필요는 없다. 그보다는 각자의 사이트에 적합한 분류를 하는 것이 좋은데 그 기준은 고객의 전환 패턴이다.
이제까지 우리 웹사이트의 잠재고객이 어느 곳에 모이는지 그래서 어떻게 광고를 해서 웹사이트로 유입시킬 것인지를 주로 고민하였다면, 이제 그 고민의 일부를 고객이 어떤 과정을 거쳐서 전환되는 지로 돌려야 할 때이다. 당연히 경쟁사를 벤치마킹할 때에도 웹사이트의 구성 등을 단편적으로 볼 것이 아니라 전환시나리오의 설계와 구현이라는 관점으로 볼 때인 것이다.
인사이트 전환 퍼널 분석 리포트
작성자: (주)아이보스 신용성 대표